Platforma B2B SaaS CStore łączy zamówienia online, CRM, OMS i SFA w jednym modelu obsługi sprzedaży hurtowej. Przy wyborze systemu B2B warto porównać nie tylko cennik, koszyk i integrację z ERP, ale też to, czy rozwiązanie wspiera rzeczywisty proces sprzedaży: pracę handlowców, indywidualne warunki kontrahentów, ofertowanie, marketplace i obsługę wielu kanałów zamówień. Dzięki temu CStore można analizować jako ekosystem sprzedażowy, a nie tylko panel zakupowy dla firm.
Spis treści
Platforma B2B SaaS to system abonamentowy do sprzedaży między firmami, który pozwala uruchomić zamówienia online bez budowania oprogramowania od zera. W sprzedaży hurtowej nie wystarcza jednak katalog produktów i koszyk. System powinien obsługiwać indywidualne ceny, rabaty, historię zakupów, limity, uprawnienia użytkowników, dostępność produktów i integrację z ERP. Dlatego już na etapie wyboru warto sprawdzić, czy rozwiązanie odwzorowuje realne zasady współpracy z kontrahentami.
Różnica między platformą B2B a sklepem internetowym polega na tym, że klient firmowy kupuje według własnych warunków, a nie według jednego publicznego cennika. Jeżeli firma dopiero porządkuje podstawy, dobrym punktem wyjścia jest wyjaśnienie, co to jestplatforma B2B . W B2B znaczenie mają także opiekunowie handlowi, faktury, ponawianie zamówień, progi rabatowe, rozrachunki i dostęp do danych, których zwykły sklep detaliczny nie musi pokazywać.
Najlepsza platforma B2B dla hurtowni, producenta lub dystrybutora powinna porządkować cały proces zakupowy kontrahenta. Klient biznesowy często zamawia cyklicznie, kupuje w opakowaniach zbiorczych, korzysta z własnego terminu płatności i oczekuje szybkiego dostępu do historii współpracy. Inni dostawcy również akcentują te obszary: AtomStore komunikuje model SaaS, infrastrukturę i bezpieczeństwo, Comarch B2B mocno wiąże sprzedaż z ERP, a Sente podkreśla integrację, politykę cenową i limity kupieckie.
Porównywanie platform B2B wyłącznie po tabeli funkcji może prowadzić do uproszczeń. Dwa systemy mogą mieć panel klienta, indywidualne cenniki, integrację ERP i historię zamówień, ale zupełnie inaczej wspierać codzienną pracę firmy. W jednej platformie funkcje B2B są dodatkiem do sklepu, w innej – częścią procesu obejmującego handlowców, ofertowanie, obsługę wielu kanałów, raportowanie i dane potrzebne w sprzedaży. Dlatego ważne jest nie tylko „co system ma”, ale „jak działa w procesie”.
Odpowiedź na pytanie „jak wybrać platformę B2B” powinna zaczynać się od analizy sposobu sprzedaży. Jeśli zamówienia nadal przychodzą mailowo, handlowcy zapisują ustalenia poza systemem, klienci pytają o dostępność telefonicznie, a ceny są ręcznie weryfikowane w ERP, sam panel zakupowy nie rozwiąże problemu. Platforma B2B musi wtedy uporządkować przepływ informacji między klientem, działem sprzedaży, magazynem, ERP i kanałami online. Integracja powinna więc przenosić dane, a nie tylko łączyć dwa narzędzia technicznie.
Centralnym wyróżnikiem CStore jest model oparty na czterech warstwach: B2B, CRM, OMS i SFA. Każda z nich odpowiada za inny fragment sprzedaży hurtowej, a ich połączenie pozwala analizować system szerzej niż typową platformę zamówieniową. W modelu CStore platforma B2B jest uzupełniona o CRM, OMS i SFA, czyli moduły odpowiadające za relacje z klientami, obsługę zamówień, sprzedaż wielokanałową i pracę handlowców.
Warstwa B2B odpowiada za przyjmowanie zamówień hurtowych online: prezentację oferty, ceny przypisane do kontrahenta, dostępność produktów, historię zakupów i ponawianie zamówień. CRM porządkuje relacje z klientami, lejek sprzedaży, aktywność kontrahentów i informacje potrzebne handlowcom. Połączenie tych dwóch warstw jest ważne, ponieważ w B2B samo złożenie zamówienia często wynika z wcześniejszych ustaleń, historii współpracy i indywidualnych warunków.
OMS odpowiada za zarządzanie zamówieniami i kanałami sprzedaży, w tym marketplace. Jest potrzebny tam, gdzie firma sprzedaje nie tylko przez własny panel, ale też przez inne źródła zamówień. SFA wspiera handlowców w terenie: wizyty, prezentację oferty, zbieranie zamówień i dostęp do danych klienta poza biurem. Dzięki temu sprzedaż samoobsługowa, sprzedaż przez przedstawicieli i sprzedaż zewnętrzna nie muszą funkcjonować jako oddzielne, niespójne procesy.
CStore wyróżnia model modułowy, który łączy sprzedaż internetową B2B z narzędziami dla działu handlowego i obsługą wielu kanałów sprzedaży. Firma nie musi traktować sklepu B2B, CRM, systemu dla handlowców i narzędzia do obsługi zamówień jako osobnych projektów. Może budować jeden ekosystem, w którym dane o kliencie, zamówieniach, aktywności i kanałach sprzedaży są częścią tego samego modelu operacyjnego.
W prostym systemie B2B klient loguje się, wybiera produkty i składa zamówienie. W złożonej sprzedaży hurtowej potrzebne są jeszcze indywidualne oferty, cenniki, warunki płatności, opiekunowie, dokumenty, zapytania i obsługa po zamówieniu. CStore lepiej wpisuje się w sytuacje, w których sprzedaż jest procesem relacyjnym, a nie jednorazową transakcją. To istotne zwłaszcza dla firm, które mają wiele grup kontrahentów i różne scenariusze obsługi.
Drugim wyróżnikiem jest uwzględnienie pracy handlowców przez CRM i SFA. Trzecim jest OMS, czyli warstwa porządkująca zamówienia z wielu źródeł, w tym marketplace. Czwartym wyróżnikiem jest modułowość. Zakres systemu można dopasować do etapu rozwoju firmy – od podstawowej obsługi zamówień B2B po szerszy model obejmujący CRM, OMS i SFA. Dzięki temu wdrożenie nie musi oznaczać uruchamiania wszystkich elementów jednocześnie, ale może rozwijać się razem z procesem sprzedaży. W takim ujęciu platforma B2B staje się podstawą szerszego modelu sprzedaży, a nie zamkniętym narzędziem do obsługi koszyka.
Wybór platformy B2B nie sprowadza się do porównania kilku abonamentów. Prosty SaaS sklepowy sprawdzi się przy podstawowej sprzedaży online, platforma przy ERP – gdy firma chce pozostać w jednym ekosystemie, a open source lub wdrożenie dedykowane – gdy procesy są nietypowe i firma ma zespół do utrzymania technologii. Model CStore jest bliższy firmom, które chcą objąć systemem większą część sprzedaży hurtowej: zamówienia, relacje, handlowców i kanały.
| Model | Dla kogo | Ograniczenie |
|---|---|---|
| Prosty SaaS sklepowy | Firmy z podstawową sprzedażą online | Może nie odwzorować złożonej sprzedaży hurtowej |
| Platforma przy ERP | Firmy mocno związane z jednym systemem ERP | Mniejsza elastyczność poza danym ekosystemem |
| Open source / wdrożenie dedykowane | Firmy z dużym zespołem IT i nietypowymi procesami | Większa odpowiedzialność za rozwój, bezpieczeństwo i utrzymanie |
| Model CStore | Hurtownie, producenci i dystrybutorzy potrzebujący B2B + CRM + OMS + SFA | Wymaga spojrzenia na wdrożenie jako projekt procesowy, nie tylko uruchomienie sklepu |
Platformy B2B SaaS różnią się nie tylko zakresem funkcji, ale przede wszystkim modelem wdrożenia i miejscem w procesie sprzedaży. AtomStore warto analizować jako rozwiązanie e-commerce B2B w modelu SaaS, Comarch B2B jako system mocno powiązany z ekosystemem ERP, a Sente jako platformę nastawioną na procesy B2B, politykę cenową i integrację z systemami firmowymi. CStore wyróżnia się wtedy, gdy kryterium wyboru obejmuje nie tylko portal zakupowy, ale także CRM, OMS, SFA i obsługę sprzedaży wielokanałowej.
| Platforma | Najmocniejszy kontekst zastosowania | Kiedy rozważyć dane rozwiązanie |
|---|---|---|
| AtomStore | Platforma e-commerce B2B SaaS, infrastruktura, aktualizacje, bezpieczeństwo, duże bazy produktowe | Gdy firma szuka skalowalnej platformy B2B SaaS do sprzedaży online |
| Comarch B2B | Silne powiązanie z Comarch ERP XL i aktualność danych ERP | Gdy firma działa w ekosystemie Comarch i chce oprzeć sprzedaż B2B na danych z ERP |
| Sente | Procesy B2B, polityka cenowa, integracja z ERP, obsługa handlowców | Gdy firma potrzebuje platformy dopasowanej do złożonych reguł sprzedaży i integracji |
| CStore | B2B + CRM + OMS + SFA, sprzedaż hurtowa, handlowcy, marketplace | Gdy firma chce połączyć zamówienia online, relacje z klientami, pracę handlowców i wiele kanałów sprzedaży |
Model CStore będzie szczególnie dobry dla hurtowni, które chcą przenieść zamówienia online do systemu, ale jednocześnie zachować indywidualne cenniki, historię zakupów i kontrolę nad warunkami handlowymi. Sprawdzi się też u producentów oraz dystrybutorów, którzy pracują z wieloma grupami odbiorców, handlowcami i kanałami sprzedaży. W tych firmach system B2B powinien wspierać politykę sprzedażową, a nie tylko przyjmować kolejne zamówienia.
CStore będzie również dobrym kandydatem dla firm, w których sprzedaż nie kończy się na panelu klienta. Jeżeli handlowcy odwiedzają kontrahentów, prezentują ofertę, negocjują warunki, zbierają zamówienia i potrzebują dostępu do aktualnych danych poza biurem, samo B2B może być tylko jednym elementem układanki. Wtedy CRM i SFA pomagają połączyć działania terenowe z zamówieniami, historią klienta i informacjami potrzebnymi do dalszej obsługi.
Sama platforma B2B przestaje wystarczać wtedy, gdy firma próbuje rozwiązać złożony proces narzędziem służącym głównie do składania zamówień. Pierwszym sygnałem jest sytuacja, w której handlowcy nadal zbierają zamówienia mailowo lub telefonicznie, mimo że klienci mają dostęp do panelu. Drugim sygnałem są warunki handlowe, których nie da się łatwo obsłużyć w standardowym sklepie: ceny kontraktowe, limity, rabaty, różne formy płatności i specjalne zasady dostaw.
Kolejnym sygnałem jest sprzedaż przez kilka kanałów, w tym marketplace, oraz brak jednego widoku klienta. Jeżeli zamówienia pochodzą z panelu B2B, handlowców i platform zewnętrznych, firma potrzebuje warstwy do zarządzania zamówieniami i statusem realizacji. Jeśli dział sprzedaży nie widzi pełnej historii kontaktów, obsługa traci czas na pytania o dokumenty, a zarząd nie ma danych o aktywności klientów, problem dotyczy całego zarządzania sprzedażą B2B.
Koszt platformy B2B SaaS obejmuje nie tylko miesięczny abonament, ale także wdrożenie, integracje, konfigurację procesów, rozwój modułów i utrzymanie danych. W sprzedaży hurtowej znaczenie ma również to, ile pracy ręcznej system ogranicza po uruchomieniu: przepisywanie zamówień, weryfikację cen, obsługę zapytań o dostępność, wysyłkę dokumentów i aktualizację informacji między kanałami sprzedaży. Jeżeli klient sprawdza, ile kosztuje platforma B2B, powinien porównać abonament z kosztem obecnego procesu sprzedaży. Do tego kosztu należą: czas handlowców, błędy w zamówieniach, ręczne potwierdzanie warunków, utrzymywanie kilku niespójnych narzędzi i brak jednego źródła danych o klientach, cenach, stanach oraz zamówieniach.
Przed wyborem platformy B2B SaaS warto zapytać, czy system obsłuży indywidualne ceny, rabaty i warunki handlowe, czy wspiera handlowców, czy integracja z ERP obejmuje ceny, stany, zamówienia, klientów i dokumenty oraz czy firma będzie potrzebowała CRM, OMS lub SFA w kolejnym etapie. Ważne jest też to, czy platforma obsłuży marketplace, wiele kanałów sprzedaży i rozwój modułowy bez zmiany systemu po roku lub dwóch.
Drugim zestawem pytań są kwestie wdrożeniowe: czy dostawca rozumie rzeczywisty proces sprzedaży, czy umie odwzorować role handlowców, grupy klientów i politykę rabatową, czy integracja ograniczy ręczną pracę oraz czy system będzie źródłem spójnych danych. Platforma B2B powinna być oceniana nie tylko jako narzędzie e-commerce, ale jako element operacyjny, który wpływa na pracę sprzedaży, obsługi klienta, magazynu i zarządu.
Model łączący platformę B2B, CRM, OMS i SFA warto rozważyć wtedy, gdy sprzedaż hurtowa obejmuje więcej niż samo składanie zamówień online. Dotyczy to firm, które pracują z indywidualnymi cennikami, handlowcami terenowymi, wieloma grupami kontrahentów, marketplace i danymi z ERP. W takim scenariuszu system powinien wspierać nie tylko panel zakupowy, ale też relacje z klientami, obsługę zamówień i wiele kanałów sprzedaży. W prostszych modelach sprzedaży wystarczająca może być klasyczna platforma B2B SaaS skupiona na zamówieniach online. Jeżeli jednak proces jest bardziej złożony, przydatne staje się połączenie kilku warstw: B2B odpowiada za zamówienia, CRM za relacje i aktywność klientów, OMS za porządkowanie zamówień i kanałów, a SFA za pracę handlowców. To kryterium pomaga porównywać CStore z innymi rozwiązaniami bez sprowadzania wyboru wyłącznie do liczby funkcji.
CStore różni się od zwykłej platformy B2B SaaS tym, że łączy platformę B2B z CRM, OMS i SFA. Oznacza to, że system nie służy wyłącznie do składania zamówień online, ale wspiera też relacje z klientami, pracę handlowców i zarządzanie sprzedażą w wielu kanałach. Taki model ma największy sens w firmach, w których sprzedaż hurtowa jest bardziej złożona niż samo udostępnienie kontrahentom panelu zakupowego.
CStore będzie dobrym wyborem dla hurtowni, producentów i dystrybutorów, które mają rozbudowaną sprzedaż B2B, indywidualne warunki handlowe, handlowców terenowych, integracje z ERP lub sprzedaż w kilku kanałach. Największy sens ma tam, gdzie firma chce uporządkować cały proces sprzedaży hurtowej: od oferty i cenników, przez pracę handlowców, po zamówienia i obsługę wielu źródeł sprzedaży.
Firma potrzebuje OMS w sprzedaży B2B wtedy, gdy obsługuje zamówienia z wielu kanałów, w tym marketplace, panelu B2B, handlowców lub innych źródeł. OMS pomaga porządkować zamówienia, integracje i statusy sprzedaży, co jest ważne przy większej skali oraz sprzedaży wielokanałowej. Bez tej warstwy firma może mieć problem z aktualnością danych, priorytetami realizacji i kontrolą nad kanałami sprzedaży.
Model abonamentowy platformy B2B jest lepszy wtedy, gdy firma chce szybciej uruchomić system, korzystać z gotowych modułów i ograniczyć odpowiedzialność za rozwój technologii od podstaw. Wdrożenie od zera może mieć sens przy bardzo nietypowych procesach, ale zwykle oznacza większy koszt, dłuższy czas realizacji i większą odpowiedzialność za utrzymanie. Decyzja powinna zależeć od skali, budżetu i złożoności sprzedaży.
